Kennzahlen
Die 10 RevOps KPIs, die jeder Sales Manager im Dashboard haben sollte
Die meisten Sales Dashboards zeigen zu viele Zahlen und zu wenig Entscheidungen. 10 KPIs reichen — wenn es die richtigen sind.
Grundprinzip
Lagging vs. Leading Indicators
Lagging (Rückspiegel)
Revenue, Win Rate, Average Deal Size — messen vergangene Performance. Wichtig für Analyse, nutzlos für sofortige Steuerung.
Leading (Windschutzscheibe)
Pipeline Coverage, Deal Health Score, Slipped Deals — messen zukünftige Performance. Zeigen heute, was in 60–90 Tagen passiert.
Der Test für jede KPI: "Was tue ich anders, wenn diese Zahl rot wird?" Keine klare Antwort = falsche Kennzahl.
Die Kennzahlen
Die 10 KPIs
01
LeadingPipeline Coverage Ratio
Qualifizierte Pipeline ÷ Quota
Benchmark: 3–5x je nach Segment
Zeigt ob du in 90 Tagen dein Ziel erreichen kannst.
02
LaggingWin Rate
Closed Won ÷ (Closed Won + Closed Lost)
Benchmark: 20–30% B2B Mid-Market
Der wichtigste Effizienz-Indikator des Sales-Prozesses.
03
LeadingSales Velocity
(Opportunities × ACV × Win Rate) ÷ Cycle Length
Benchmark: Eigener Trend zählt mehr als Benchmark
Zeigt wie schnell dein Team Revenue erzeugt.
04
LeadingDeal Health Score
Score 0–100 pro Deal, täglich aktualisiert
Benchmark: > 70 gesund · 40–70 beobachten · < 40 at-risk
Einzige Kennzahl die Deal-Risiken vor dem Rep sichtbar macht.
05
LaggingForecast Accuracy
|Forecast − Actual| ÷ Actual × 100
Benchmark: < 10% Top-Quartil · 15–20% Durchschnitt · > 25% Problem
Macht Forecast-Qualität messbar statt gefühlt.
06
LaggingAverage Deal Size
Gesamtumsatz ÷ Anzahl Deals
Benchmark: Kein universeller Benchmark — eigener Trend
Verändert sich dieser Wert, ändert sich die Pipeline-Strategie.
07
LaggingSales Cycle Length
Ø Tage von Opportunity-Creation bis Closed Won
Benchmark: Stark branchenabhängig
Treiber der Sales Velocity — Verlängerungen zeigen Prozessprobleme.
08
LeadingSlipped Deals
Deals mit Close Date ins nächste Quartal verschoben
Benchmark: < 15% der Forecast-Deals
Beste Frühindikatoren für Forecast-Abweichung.
09
LeadingPipeline Created (Inflow)
Neue qualifizierte Pipeline pro Woche/Monat
Benchmark: Muss > Pipeline Coverage Lücke sein
Zeigt ob Top-of-Funnel die Pipeline-Lücken schließt.
10
LeadingStage Conversion Rate
Deals in nächste Stage ÷ Deals in Stage
Benchmark: Eigener Baseline → Trend tracken
Zeigt wo im Prozess Deals verloren gehen.
Dashboard-Aufbau
3 Dashboard-Ebenen
Rep-Dashboard
- Eigene Pipeline Coverage
- Eigene offene Deals + Health Score
- Offene Next Steps mit Datum
Manager-Dashboard
- Team Pipeline Coverage
- At-Risk Deals (Score < 40)
- Forecast by Rep + Slipped Deals
Leadership-Dashboard
- Gesamtforecast vs. Quota
- Win Rate Trend
- Pipeline Created vs. Ziel
- Forecast Accuracy
FAQ
Häufige Fragen
Welche KPIs sollte ein Sales Manager täglich sehen?
Deal Health Score (at-risk Deals), Slipped Deals (Forecast-Risiken) und Pipeline Inflow (Top-of-Funnel-Gesundheit). Diese drei zeigen sofort wo Eingriff nötig ist.
Was ist der Unterschied zwischen Lagging und Leading Sales KPIs?
Lagging KPIs (Revenue, Win Rate) messen vergangene Performance. Leading KPIs (Pipeline Coverage, Deal Health Score) messen zukünftige Performance. Ein gutes Dashboard braucht beides.
Wie viele KPIs gehören in ein RevOps Dashboard?
8–12 ist die praxistaugliche Range. Mehr als 15 führt zu Entscheidungslähmung. Weniger als 6 gibt kein vollständiges Bild.
Was ist der wichtigste KPI für Forecast-Genauigkeit?
Slipped Deals. Jeder Deal der ins nächste Quartal rutscht, war ein falscher Commit. Wer Slipped Deals trackt, erkennt systematische Forecast-Fehler früh.
Wie baut man ein RevOps Dashboard in HubSpot?
Custom Reports mit Filterkombinationen (Close Date, Stage, Owner, Last Activity). Für Deal Health Score braucht man Custom Properties und Calculated Fields. Dashboard-Sharing mit Manager-Rolle.