Deal Risk
Wie du einen Deal Health Score aufbaust, der Pipeline-Risiken sichtbar macht
Definition
Was ist ein Deal Health Score?
Ein Deal Health Score ist ein gewichteter Indikator aus Aktivitäts-, Engagement- und Prozesssignalen, der pro Deal in Echtzeit bewertet, ob der Deal auf Kurs ist. Der Score läuft von 0–100: unter 40 gefährdet, 40–70 beobachten, über 70 gesund.
Der Unterschied zu Lead Scoring ist klar: Lead Scoring bewertet Pre-Pipeline. Deal Health bewertet In-Pipeline, also bereits qualifizierte Opportunities.
Skalierung
Warum Bauchgefühl nicht skaliert
Bei 5 Deals kennt ein guter Manager den Status auswendig. Bei 30+ Deals ist das unmöglich. In einem typischen Team mit 15 Reps und 30 Deals pro Rep liegen 450 Deals im CRM.
Davon sind erfahrungsgemäß 20–30% gefährdet. Aber nur ein Bruchteil wird als gefährdet erkannt, bevor der Deal verloren ist.
Signale
Die 7 Signale
01
Tage seit letztem Kontakt
Gewichtung: hoch
>14 Tage = Warnsignal, >21 Tage = kritisch
02
Nächster Schritt definiert?
Gewichtung: hoch
Kein nächster Schritt = passiver Deal
03
Stage-Verweildauer vs. Benchmark
Gewichtung: mittel
>2x Durchschnitt = Warnsignal
04
Stakeholder-Abdeckung
Gewichtung: mittel
Nur 1 Kontakt = Single-Threading-Risiko
05
Close Date verschoben?
Gewichtung: mittel
2+ Verschiebungen = Commitment-Problem
06
Engagement-Trend
Gewichtung: niedrig
Weniger Touchpoints als vor 2 Wochen?
07
Champion identifiziert?
Gewichtung: niedrig
Kein interner Fürsprecher = hohes Risiko
Berechnung
Beispiel-Formel
Score = (Aktivitäts-Score × 0,35) + (Prozess-Score × 0,40) + (Engagement-Score × 0,25)Aktivitäts-Score
100 bei Kontakt < 7 Tage, 60 bei < 14, 20 bei < 21, 0 bei > 21.
Prozess-Score
+25 nächster Schritt, +25 Champion, +25 Close Date realistisch, +25 Stage-Zeit OK.
Engagement-Score
Trend der letzten 4 Wochen: mehr, gleichbleibende oder fallende Touchpoints.
Gewichtungen müssen auf den eigenen Sales Cycle kalibriert werden.
CRM
CRM-Setup pro System
HubSpot
Calculated Properties + Workflows für automatische Score-Aktualisierung.
Pipedrive
Custom Fields + Automations.
Salesforce
Formula Fields + Process Builder / Flow.
Kein CRM berechnet einen sinnvollen Deal Health Score out of the box. Die Logik entsteht aus sauberer Feldstruktur, Automationen und klaren Schwellenwerten.
Aktion
Von Score zu Aktion
Score < 40 (Rot)
Automatische Benachrichtigung Manager → 1:1 Coaching-Gespräch → Entscheidung: Re-Engagement oder Disqualifizierung.
Score 40–70 (Gelb)
Wöchentliches Check-in im Pipeline Review, Rep bringt konkreten Plan.
Score > 70 (Grün)
Normaler Rhythmus, Monitor Close Date.
Kontext dazu: Pipeline Coverage zeigt, ob genug Volumen da ist. At-Risk Deals erkennen ist der nächste Schritt, sobald diese Ressource live ist.
FAQ
Häufige Fragen
Was ist ein Deal Health Score und wie unterscheidet er sich von Lead Scoring?
Lead Scoring bewertet, ob ein Lead für dein Angebot geeignet ist. Deal Health Score bewertet, ob ein bereits qualifizierter Deal auf Kurs ist, abzuschließen.
Welche CRM-Felder brauche ich für einen Deal Health Score in HubSpot?
Last Activity Date, Next Step (Custom), Close Date, Deal Stage, Anzahl der Kontakte im Deal. Alle nativ in HubSpot verfügbar.
Wie oft sollte der Deal Health Score aktualisiert werden?
Täglich, idealerweise automatisiert. Manuelle Scores veralten zu schnell und werden nicht konsequent gepflegt.
Ab welchem Score gilt ein Deal als gefährdet?
Das hängt von der Kalibrierung ab. Als Ausgangspunkt: Score < 40 = gefährdet, 40–70 = Beobachten, > 70 = gesund.
Kann man einen Deal Health Score ohne zusätzliche Software aufbauen?
Ja, in allen gängigen CRMs mit Bordmitteln. HubSpot Calculated Properties, Salesforce Formula Fields und Pipedrive Custom Fields reichen für einen Basis-Score.